Vertrouwen: Iedereen lijkt het steeds minder te hebben, ook in de B2B-wereld. Brieven van bedrijven worden met argwaan ontvangen. Wij, als marketeers, zijn daar mede de oorzaak van: Te veel ‘customer care’, te veel reclamepraat, te veel ‘greenwashing’. Het herstellen van vertrouwen begint met het gratis beschikbaar stellen van goede, eerlijke content.
We zitten in een vertrouwenscrisis. in B2B-marketing, maar alleen in het algemeen. volgens Edelman betrouwbaarheidsschaal Het vertrouwen in politici en bedrijven is lager dan ooit. Het is duidelijk dat mensen genoeg hebben van bedrijven, instellingen en politici die de waarheid verdraaien of ze wat aardiger maken dan ze is. De reguliere media zijn niet langer heilig en steeds meer mensen zoeken naar hun waarheid op sociale media en online forums. Hoe zijn we hier gekomen en hoe kunnen we als B2B-marketeers aan onze kant het vertrouwen vergroten en de relatie met onze klanten herstellen?
Wat is echt en hoe weten we dat?
Voordat we beginnen, wil ik benadrukken dat dit artikel op geen enkele manier een antwoord biedt op de problemen van welke aard dan ook. We hebben echter het grotere plaatje nodig om te begrijpen waar de vertrouwenscrisis in B2B vandaan komt. Bedrijven zijn immers niet alleen de loyaliteit van hun klanten kwijt. Er hebben verschuivingen in de samenleving plaatsgevonden waardoor mensen in het algemeen de eerlijkheid van mensen en bedrijven aan de macht in twijfel hebben getrokken. nep nieuws groene wasDatalekken en loze beloften hebben het voor ons allemaal moeilijk gemaakt om te bepalen wat echt is en of we ertoe doen voor mensen en bedrijven met invloed. Het enige dat we zeker weten, is dat we dat niet doen.
De vertrouwenscrisis heeft een directe impact op het succes van B2B marketing en sales. Want als mensen de reguliere nieuwsbronnen niet meer kunnen vertrouwen, waarom zou onze doelgroep dan onze blogs en whitepapers vertrouwen, laat staan hun contactgegevens achterlaten?
persoonlijke fout
En laten we eerlijk zijn: ook B2B-bedrijven gooiden zelf olie in het vuur de doelgroep Verplichte inhoud die soms van lage kwaliteit en slecht was. We hebben ook dezelfde B2B-marketeers die de hand hebben in het verstikken van mensen Gelegenheidszorg E-mailberichten. Om nog maar te zwijgen van alle advertenties op Google en sociale media. in Krachtige B2B-inhoud Jay Flashman schrijft dat het vertrouwen van B2B-kopers in dit soort advertenties nu op een laagterecord staat (25%). “Dit komt door de enorme hoeveelheid advertenties, herhalingen, inbreuken en ongepastheid”, schreef ze.
Geen wonder dat B2B-klanten ons niet meer vertrouwen. Geen wonder dat ze onze formulieren niet meer willen invullen. Geen wonder dat de knopAfmeldenerg populair. Ik denk zelfs dat als elke marketing-e-mail een knop zou hebben met de tekst “stop met het verzenden van deze onzin”, veel mensen erop zouden klikken en nooit meer terug zouden komen.
vertrouwen terugkrijgen
En hier zijn we, midden in een crisis, met de ontmoedigende taak om het vertrouwen te herstellen van de mensen die we zo hard nodig hebben. Maar hoe herwin je het vertrouwen? Het antwoord voor mij ligt in geven en er niets voor terugvragen. In de B2B-wereld komt het erop aan kennis en inspiratie te bieden die onze doelgroep helpt een zakelijk probleem op te lossen – zonder pitch verkoop. In de praktijk betekent dit dat B2B-bedrijven het maximale uit hun content moeten halen.”ongat(= display zonder vorm), zodat ideale klanten zichzelf in hun eigen tempo kunnen opleiden zonder enthousiaste verkopers om hun nek.
Overschakelen van gated naar Inhoud die geen portaal bevat Het is niet makkelijk. Wanneer u inhoud van achter een formulier haalt, moet deze van superieure kwaliteit zijn. Mensen ertoe brengen een whitepaper van lage kwaliteit te downloaden: het is eenvoudig. Maar je kunt mensen niet dwingen een niet-gerelateerde webpagina te lezen. Naast hoge kwaliteit heb je ook consistentie nodig.
Daarom ben ik een grote fan van contentplatforms. Met ‘contentplatform’ bedoel ik niet een blog vol met ‘artikelen’ die eindigen op pitch verkoop. Ik bedoel journalistiek die het waard is om te worden bewerkt met nuttige, bruikbare en interessante inhoud. Organisaties zoals Red Bull (rood bericht) en IBM (IMB. OnderzoekSnap je: ze hebben een contentafdeling die dagelijks nieuwsartikelen deelt die niet veel met sales te maken hebben, maar wel met de interesses en behoeften van hun publiek.
Voordelen van het inhoudsplatform
Nu vraagt u zich misschien af wat een bewerkbaar contentplatform van hoge kwaliteit echt kan doen voor uw B2B-bedrijf. Het opgeven van gratis kennis om het vertrouwen te herwinnen klinkt misschien als een goede zaak, maar dan? De waarheid (paradox) is dat een contentplatform zonder verkoopboodschap direct gerelateerd is aan meer omzet. In de B2B-wereld zijn er veel bedrijven die vergelijkbare producten en diensten aanbieden en is het voor inkopers moeilijk geworden om een leverancier of partner te kiezen. Als je bedrijf al lang voor roem bestond De reis van de koper Je begint als een “trusted advisor”, de kans is groot dat de ideale klant voor jou kiest en niet voor een ander soortgelijk bedrijf.
Hier is hoe: Forrester Research heeft ontdekt dat tweederde van alle B2B-kopers hun eigen onderzoek online willen doen, zonder tussenkomst van een verkoopprofessional. Dit geldt met name voor besluitvormers die veel online inhoud lezen, maar Blijf weg formulieren in te vullen. Ook ontwikkelt 62% van de B2B-kopers selectiecriteria en Shortlists Van leveranciers alleen op basis van digitale inhoud.
Een ander voordeel van een contentplatform is dat u de waarde van uw organisatie kunt communiceren. Dit klinkt misschien vaag, maar waarden worden steeds belangrijker in zakelijke en kopersrelaties. Met alle opties die tegenwoordig beschikbaar zijn voor kopers, kiezen ze meestal voor een aanbieder, verkoper of partner die dezelfde waarden deelt. Niet veel bedrijven geven om de invloed van waarden op de beslissing van een koper, wat een enorme kans creëert voor bedrijven die dat wel doen.
U kunt dus een vertrouwde informatiebron worden in een wereld vol productadvertenties en verkeerde informatie. U kunt de gedachte leider Ze worden geassocieerd met kopers, niet alleen als klanten, maar ook als ambassadeurs voor de lange termijn.
Creëer inhoud met integriteit
Wanneer u inhoud gebruikt om de relatie met uw publiek te herstellen, weet dan dat er geen snelle weg naar succes is. Uw publiek wordt getraind op pitch verkoopEn de groene was In een verklaring over duurzaamheid en marketing in een technisch document. Wat je ook probeert, je publiek komt er hoe dan ook achter.
We kennen waarschijnlijk allemaal het citaat van Einstein: “Waanzin doet steeds weer hetzelfde en verwacht andere resultaten.” Dus stop met steeds maar weer hetzelfde te doen. Verleid mensen niet om inhoud zonder inhoud te downloaden of een slecht product te kopen. Het zal niet werken, niet in deze vertrouwenscrisis. Creëer dus inhoud met integriteit en eerlijkheid, herstel de relatie en kijk hoe uw publiek reageert.
Over de auteur: Ingie de Jong Hij is contentstrateeg bij Dibli Digital.
Wil je op de hoogte blijven van het laatste nieuws op jouw vakgebied? Volg Emerce op sociale media: LinkedInEn de Twitter En de Facebook.
“Valt vaak neer. Subtiel charmante tv-liefhebber. Toegewijde internetfan. Muziekbeoefenaar.”